El negocio de las farmacias se ha transformado radicalmente en los últimos años. Y según los analistas del sector, los cambios todavía no han terminado, y seguirán profundizándose con el avance de las grandes cadenas, el comercio electrónico y las nuevas demandas de los consumidores. Para las farmacias más pequeñas y las cadenas locales, adaptarse ya no es suficiente. Estos negocios, muchas veces familiares, necesitan trabajar en estrategias que les permitan fortalecer su participación de mercado con una propuesta diferente, que combine la eficiencia en la operación con una oferta de valor renovada para los clientes. El objetivo no será entonces sobrevivir, sino hacer crecer la empresa.

Paso 1: mejorar el orden y la eficiencia en la administración

Antes de salir a competir, es fundamental asegurarse de contar con los recursos suficientes. Y entonces, tenemos que mejorar la rentabilidad del negocio, confirmar que no hay pérdida de recursos y aumentar el flujo de efectivo.

Paso 2: diversificar la oferta de productos y servicios

Dos de los principales retos que enfrentan las farmacias pequeñas es el alto costo de los medicamentos que comercializan, y – a diferencia de las grandes cadenas – la dificultad para comprar grandes volúmenes para lograr economías de escala. La salida está entonces en incorporar en el piso de venta nuevas categorías que aseguren un mayor volumen de ingresos y aumenten el ticket promedio, como artículos de aseo personal y belleza, accesorios, y hasta productos de limpieza en presentaciones pequeñas.

Paso 3: renueva la experiencia del cliente

Esto incluye desde la distribución del espacio, la iluminación y la decoración del piso de venta hasta la imagen corporativa y la calidad de la atención. Por ejemplo, muchas cadenas están ajustando su formato al de las tiendas de conveniencia, con pequeñas góndolas y exhibidores de autoservicio donde se ubican medicamentos de venta libre y artículos de aseo personal.

Paso 4: abre nuevos canales de comercialización

Relacionado con el punto anterior, necesitas tomar acciones para llegar a nuevos clientes. En el caso de las ventas a domicilio, y de acuerdo con el tamaño del negocio, puedes apoyarte en una flota propia de mensajeros o generar acuerdos con plataformas de delivery, como Rappi.

Paso 5: genera campañas para posicionar a la marca como una aliada en temas de salud y bienestar

En este sector, esta es una de las estrategias de marketing más efectivas. ¿Por qué? Porque genera confianza, y ese es un valor fundamental en el campo de la salud. Entre otras iniciativas, puedes lanzar campañas de vacunación o alimentación saludable en alianza con guarderías y escuelas de la zona donde se ubica el local. U ofrecer a adultos mayores de la colonia consultas gratuitas con un médico, un día al mes. La idea es que tu audiencia objetivo pueda tener un primer contacto con tu marca, conocerla e iniciar una relación de largo plazo con beneficios para ambas partes.

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El economista | Pasos para reinventar,2019
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